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硕士小伙辞职卖水果 一季度销售额400万元

更新时间:2015-08-04 11:54:25 文字尺寸:

  今年第一季度,邱旺健的水果生意收获了“开门红”,销售额突破400万元。这让硕士、原本在高校有着稳定工作的28岁小伙觉得自己没改错行。

  一年半之前,邱旺健辞去了辅导员的工作,注册了长春果健商贸有限公司(以下简称“果健”),用O2O模式销售起了绿色有机水果。

  从开水果超市起步

  起初邱旺健创业,就是因为心疼父母四处打零工,想自己赚钱。大四那年,邱旺健去沈阳旅游,路过水果批发市场,看到进货商穿戴整齐,不像普通的水果商贩,且进货量很大,前去询问才知道是在沈阳开大型水果超市的。

  5年前,长春少有大型水果超市。邱旺健想,为何不在长春开一家水果超市?考察了沈阳市内几家水果超市后,邱旺健有了底儿:专业水果超市里各类水果都要摆设美观,墙面装有大镜子让室内显得更宽敞,并且每天都有特价促销商品。

  回到长春后,邱旺健从亲朋好友处筹集了20万元,在一处新住宅区租了间130多平方米的门市房,复制沈阳大型水果超市的经营模式,和父母一道开起了水果超市。

  开业当天,店内人流不断,销售额1.3万元,这让邱旺健和父母很是欣喜。“其实没有什么技术含量,就是照搬别人的开店方式”,邱旺健认为当时卖得好是因为水果超市在长春还很少见。

  邱旺健边工作边开店,他负责每天半夜零点到3点去水果批发市场的进货,父母负责白天看店。

  传统的水果超市,租金少和降低进货价是盈利的两个重要因素。为此,邱旺健与志同道合朋友合作开连锁店,各店统一品牌独立结算。开店第一年,邱旺健就还清了20万元借款。到2012年,长春共开起了8家水果连锁店,其中两家是邱旺健独自所有。

  但好景不长,这种传统水果超市复制性很强,随着近几年长春市水果超市数量激增,房租又不断上涨,邱旺健的收入不再可观。

  鲜果切失败反助转型成功

  遭遇瓶颈,邱旺健去北京、上海、广州、海南等地调查了解水果行业状况。

  他发现,电子商务在水果行业应用越加普遍,在一线城市,鲜果切需求量很大。

  回到长春,在做了简单随机调研后,邱旺健便购买物流配送车、选了宅配地点,还建了网上鲜果切商城。当时正边工作边读研的邱旺健决定辞职开公司,专心卖水果。

  因为准备不充分,鲜果切销售3个多月,月销售额只有1000余元,入不敷出。

  失败让邱旺健冷静下来思考其中原因。

  在他看来,长春不比一线城市的生活节奏和消费水平,深受北、上、广企业和白领认可的鲜果切,在长春却水土不服。此外,顾客对鲜果切的质量和卫生问题的质疑,没能得到解决。

  “得想办法转变,扭亏为盈”。做鲜果切时,顾客质疑水果的卫生和质量,那就做绿色有机水果,既不用切块,无公害还有益于健康。邱旺健首先选择草莓,“老少皆宜,既比苹果和香蕉等常见水果高档,又不是稀有水果,价格顾客可以接受”。邱旺健找到丹东的99草莓种植基地,与当地农户签订了排他性协议,成为吉林省唯一代理商。

  自己说草莓如何绿色、健康,但消费者不信。为打消顾客疑虑,邱旺健想到了“让水果可溯源”。

  第一步,在草莓种植大棚内安装摄像头,实时监控草莓的生长过程,并链接到“果健”官网,消费者登录后,便可观看。此外,草莓包装箱体上,贴有二维码,客户扫码后会看到有关草莓的种植地、生长过程和检测标准等内容的图片及文字介绍,“以此实现种植农场和家庭的零距离,保证销售的水果让老人、孩子和孕妇吃了都安全”。    至于销售渠道,邱旺健放弃了看上去高大上的网上商城,改用更加方便的信。

  进货前,由公司6名销售人员通过信朋友圈了解周围人对草莓的需求量。如此,第一批,邱旺健进购了100箱草莓,一下子便销售一空,紧接着他又进购了300箱。3个月下来,草莓销售额达84万元,邱旺健的水果生意再次红火起来。

  草莓的销售期只有短短4个月,为增加绿色有机水果的种类,邱旺健又先后到海南、四川、云南等地,复制与丹东农户合作的模式,建立自己的货源基地。目前,“果健”在全国建立了20多个绿色、无公害水果基地,不同季节保证有10余种水果供应,价位在每斤10元~20元之间。

  “果健”配有自己的冷链运输物流团队,当天订购,第二天送货,满100元免费送货。

  情感营销增加客户黏性

  水果质量得到保证,但如何能广而告之,并增加顾客的黏性?邱旺健带领团队尝试信情感营销,即销售团队除在朋友圈发布水果销售信息外,还要晒工作和生活等内容,让顾客对“果健”有感情。同时,鼓励顾客在朋友圈晒“买家秀”,即可参与每月一次的抽奖。

  今年,邱旺健把原有的两家水果超市升级为“果健”绿色水果直营店,以线下实体店的形式,提供产品展示、品尝和促销等活动,以此带动线上销售。实体店销售额仅占销售总额的10%。每逢节假日,邱旺健和团队都会到写字楼或商业圈举办扫“果健”二维码赠鲜果切等活动,吸引更多消费者通过信购买水果。

  除长春外,邱旺健还在吉林省和黑龙江省的12个城市建立了“果健”销售网,与有意向者进行股份制合作,由邱旺健统一提供货源。

  经过一年半多的积累,“果健”线上稳定客户有3万余人。虽然健全了信公众平台、APP、电子商务网站、企业QQ、等网络销售平台,“果健”最主要销售渠道仍是销售员个人信。有人建议重点建设企业APP和网上商城,但邱旺健担心轻易改变买家的消费习惯,会破坏客户黏性。    一年半的快速发展,邱旺健再次遭遇瓶颈。团队素质跟不上发展速度,现在是一人多职,分工不明确。下一步,邱旺健打算把财务、采购、销售和物流4部分进行明确分工,还要琢磨如何整合和利用已开发的网络销售平台,吸引更多客源。

 

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